1月27日に成田空港を発った。
そして2週間が経過した。
ほぼ同じルートをバスで走り、
ほぼ同じ店舗を訪れ、
ほぼ同じ講義をした。
もちろん完全コピーではない。
人間だからその都度、
ちょっとずつ異なる。
聞く相手が変わるから、
その人たちに合わせて話すと、
違いも出てくる。
それを三度繰り返して、
今、四度目。
同じ店を曜日が異なる日に訪れる。
だから変化を発見することができる。
プロモーションが変わっている。
ポップアップセールは企画が変化している。
それが面白い。
帰国して、整理してみるつもりだ。
ロピア第4班の2日目。
リード役のもと、
皆でロピアの理念と7大用語を唱和する。
会議室ではマスク着用。
視察店ではマスクなし。
郷に入っては郷に従う。
結城義晴の第1回講義。
講義の前に初日の一部の行動を指摘して、
苦言を呈した。
それからアメリカの社会と消費、
そしてチェーンストア、
スーパーマーケットの、
潮流の変化を解説する。
虫の目、鳥の目、魚の目。
｢虫の目｣とは、現場を見る力。
細部まで丁寧に｢見極める能力｣。
これを支えるのが、専門性と現場主義。
｢鳥の目｣は、大局を見る力。
全体像を俯瞰しながら｢見渡す能力｣。
これを支えるのが、情報量と知識。
｢魚の目｣は、流れを見る力。
時間の経過の中で、
現在と未来を｢見通す能力｣。
これを支えるのは、経験と見識。
そして、四つ目は、
謙虚で、真摯で、
真っ正直な｢心の目｣である。
ロピアの場合、
団長の福島道夫さんが、
この四つの目の持主だ。
私の初日の講義は、
｢鳥の目｣と｢魚の目｣を、
ロピアのチーフたちに向けて、
提示することだ。
｢虫の目｣はそれぞれが現場で学ぶ。
サムの｢10ルール｣や、
リッツカールトンのクレド、
働きがいのある企業ランキングを示して、
カスタマー･サティスファクションと、
エンプロイー･サティスファクションを、
説明する。
バスに乗り込んで、
ベイブリッジを渡り、
対岸のバークレー市へ。
バスの中でも浅野秀二先生と交代で講義は続く。
そして、
バークレーボウルへ。
屋外売場には果物が山積みで、
デモンストレーション。
青果部門は全体の3割の売上構成比だ。
青果の｢選別値入れ｣技術が、
創業者の故グレン･ヤスダさによって、
この店に定着して利益を生み出す。
鮮魚、精肉、乳製品、日配品も、
そしてグロサリーも、
独自の品揃えである。
バスを北東へ1時間ほど、
ウインコフーズに到着。
スーパーウェアハウスストア。
スーパーマーケット業態のなかの、
倉庫型ディスカウントタイプの店。
フォーマットとして確立されている。
福島さんが指導している。
天井は高くて、スケルトン。
ローコストづくりの店舗。
そしてウォルマートよりも安い。
企業規模はウォルマートの70分の1。
なぜ、スケールが小さくても、
ディスカウントできるか。
それがウインコの重要なカギを握るものだ。
ビールのバラ商品は、
リーチインケース。
箱売りは右の入り口から入って、
冷蔵室内に陳列されている。
その冷蔵室の中。
部屋全体が冷却されている。
レジの前のラックのパン売場。
ここを調べるところはセンスがいい。
大事な売場だ。
陳列台に滑車がついている。
よく売れる商品、よく売れる価格。
これは買っていって食べてみるのがいい。
ナゲットマーケット。
入口右手が対面のデリ売場。
この店ではランチをとる。
ホットスープはホールフーズと同じ。
しかし3種類のカップそれぞれに、
1ドルずつ安い。
奥主通路のグロサリーエンド。
この会社はすべてがきちんとしている。
クレンリネスが徹底されている。
それが戦略そのものとなっていて、
コロナ禍で客数を増やした。
店長室を覗いてみた。
デスクの上に｢ロピタ｣が飾られていた。
そしてインタビュー。
四度目のサプライズで、
巨大なロピタの贈呈。
第4班リーダーと写真。
そのレクチャーと質疑応答。
料理教室として使われた部屋。
壁に掲げられた｢マントラ｣の説明。
ナゲットの哲学が記されている。
｢マントラ｣(Mantra)は、
サンスクリット語の｢文字｣｢言葉｣。
ナゲットは象徴的な表現を、
｢マントラ｣と呼んでいる。
この3年の間に考えられた。
インタビューが終わって、握手。
そして全員写真。
ナゲットを辞して、
ダラーツリー。
1953年にBen Franklinに加盟。
バラエティストアのフランチャイジーとなった。
ウォルマートのサム･ウォルトンは、
8年前の1945年に同じジーとなっている。
それから1986年に、
独自に1ドルストアを開業。
今、1万5000店の大チェーンとなった。
夜の料理コンテストのために、
1ドル商品を買い集める。
それから、
コストコホールセール。
ロピアの研修は、
店を訪れて、商品を買って、
それから食べる。
写真を撮っただけで終わりではない。
それを促すために料理コンテストを実施する。
この店には3日おきに来ているが、
プロモーションアイテムが、
ガラリガラリと変わる。
｢売り切れ御免｣の顧客へのアピールを、
最大限に活用して、売場を変化させる。
価格はウォルマート以上のEDLPである。
ベイブリッジを戻って、
セーフウェイ。
このサンフランシスコ地区で、
25.8％の最大のシェアを持つ。
アルバートソンと合併して、
全米第2位。
しかし第1位のクローガーと、
経営統合する方向でことは進んでいる。
クラブカード戦略をとっていて、
ベビーブーマー世代の顧客は残っているが、
ミレニアル世代などからは拒否されている。
その対面売場で、
福島さんがレクチャーしている。
同じショッピングセンターに、
トレーダー･ジョーがある。
1班が訪れたときから売場の改造中。
今日は冷凍食品売場の商品を撤去して、
改造を試みている。
アメリカでは改造中でも、
平気で営業している。
そして顧客は平気で買物している。
ロピアのメンバーも、
一番買うのはトレーダー･ジョーだ。
長いながい2日目が終わって、
ホテルに戻ると、
キッチン付きの部屋に戻って、
グループごとに調理に勤しむ。
集合はセミナー室に午後7時。
福島団長が仕切って、
料理コンテストが始まる。
すでに班ごとに陳列が終わっている。
ヨーイドンで、手を挙げると、
福島さんが指名する。
そして班ごとのプレゼンテーション。
打ち合わせに余念がない女性陣。
プレゼンテーションのあと、
全員で試食。
そして全員で10点満点の採点。
自分のグループには投票してはいけない。
採点とその集計が終わって、
全員が席について成績発表。
3位チーム。
おめでとう。
そして2位の準優勝チーム。
こちらもおめでとう。
最後に、優勝チーム。
思わず万歳。
そして拍手。
入念に計画し、準備し、買物し、
料理して、プレゼンテーションをした。
全4班中でも最高点のグランプリだった。
心からおめでとう。
ロピア米国研修2週間目も、
緊張と充実の1日。
｢この一瞬の積み重ねこそ、
君という商人の全生涯｣
故倉本長治商業界主幹の言葉が浮かんだ。
(まだまだつづきます)
〈結城義晴〉
