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フジテレビの長時間記者会見。

昨日1月27日午後4時から、
今日28日午前2時半過ぎまで。
約10時間半以上、
カメラは回り続け、
テレビ放映された。

CMもニュースも、
一切、入らず。
ただ壇上のフジテレビ関連のトップと、
質問する記者連だけの、
異様に単調な番組。

もちろん元SMAPの中居正広問題。
フジテレビの経営体質問題。

午後7時から10時までの時間帯は、
平均視聴率(関東地区)で13.1％だった。

会社はもう崩壊寸前。
しかし編成局長はしてやったりか。

そういったところが、
逆にフジテレビらしいが。

私も㈱商業界社長時代に、
労働組合と14時間の団体交渉をしたことがある。
午後6時から夜を徹して朝8時まで。

何度もなんども休憩をとったが、
それにしても互いに粘り強い労使だった。

朝が白々と明けてきたときに、
合意約款を協議約款に変更する了解を得た。

長時間記者会見の最後のところを見届けて、
そのときのことを思い出した。

さて今日は、東京・小平。
第一屋製パン㈱の本社と工場がある。

その工場敷地内のお稲荷さん。

毎月の取締役会。
年度末の実績が出た。
それから様々な報告と審議。

いつもよりも長い会議だった。

野中郁次郎先生のご逝去のあとで、
私は｢ワイガヤ｣の気分があった。

フジの長時間記者会見のように、
取締役が質問して、
執行役が答えるのではなく、
もっとワイワイガヤガヤと話し合っていい。

そんな気分になった。

そのなかで褒めること、指摘すること、
賛否両論、喧々諤々があって、
みんなが前向きになるのがいい。

日経新聞｢私の履歴書｣が好調だ。
今月は伊藤忠商事CEOの岡藤正広さん。

今日のタイトルは、
｢利は川下にあり｣

中国大使を務めた丹羽宇一郎さんが、
伊藤忠社長昇格の直前にまとめたディール。

セゾンのファミリーマートへの出資。

岡藤さんは言う。
｢いまや伊藤忠の財産だと思う｣

そして胸を張る。
｢利は川下にあり｣

｢これは私の経営戦略の柱をなす考えだ｣

｢消費者の声を直接拾い経営戦略に反映する、
マーケット･インに徹することで、
自ら付加価値を創造していけるからだ｣

ん～、半分賛成。
異論・反論も唱えたいが、
それはあとで述べよう。

2015年にチャンスが巡ってくる。
ユニーグループ･ホールディングスと、
ファミリーマートとの経営統合だ。

｢欲しいのはコンビニだけだった」

ユニーはいらないが、
サークルK･サンクスは、いる。

そこで岡藤さんはある人を訪ねる。
セブン&アイ・ホールディングスの鈴木敏文会長。

いきなり直球を投げ込んだ。
｢ファミリーマートと提携しませんか｣

ファミリーマートとサークルKサンクス、
それをセブン-イレブンに差し出そうという提案。

どう見ても無理だろうな。
鈴木さんは規模を追う経営者ではない。
お荷物を抱え込むはずがない。
それにセブン-イレブンは、
ファミリーマートやローソンを食って、
成長を続けていたのだ。

それを統合してしまったら、
伸びシロを自ら消してしまうことになる。

案の定、｢コンビニ2強連合構想｣は実現せず。

しかし鈴木さんから助言をもらう。
｢商社にスーパーの経営は不可能ですよ」

岡藤さん。
｢私の仮説が確信に変わった」

まずはユニーもろとも統合して、
ファミマとサークルKサンクスの融合を進める。
いずれユニーを切り離す。

｢格好の相手はすでに意中にあった。
ドン・キホーテだ｣

これもうまくいって、
サークルKとサンクスだけ手に入れた。

｢約4年がかりの業界再編｣

商社マンとして、
岡藤さんは本当に凄い。

けれど｢利は川下にある｣という考え方は、
絶対的なテーゼではないと思う。

川上を総合的に制覇する総合商社だからこそ、
｢利は川下にある｣のだ。

川下を視野に入れない商社や製造業は、
もはや前時代のレガシーである。

もちろん、
プロダクト･アウト一辺倒だったら、
マーケット･インは必須だ。

川下は顧客に近い。
そこに｢利｣の元があると考えるのは妥当だ。
いわばこれが初期のマーケティングの発想である。

ただし川下にどっぷり浸かってしまったら、
そう簡単に｢利｣を生むことはできない。

小売業のほとんどが、
それに苦しんでいるからだ。

小売業を貫徹するセブン＆アイですら、
イトーヨーカ堂はうまく経営できていない。

総合商社にとってこそ、
川下に利があるのだ。

だとすれば小売業が、
商社機能をもてば、
｢利は川上にある｣となる。

ユニクロもニトリも、
川上に利を求めている。

ダイエーの中内功さんは、
｢工場をもたないメーカー｣と言い続けた。

さらに言えば、
伊藤忠におけるファミマは、
｢胴元商売｣である。

伊藤忠はコンビニの本部機能を担う。
商社とフランチャイズビジネスは、
胴元商売という点で親和性が高かった。

しかし本当の、最後の川下は、
フランチャイズ加盟店である。

そして加盟店オーナーたちは、
楽に｢利｣を得ることなんてできない。

製造業も卸売業も、
この理屈がわからねばならない。

山崎製パンのデイリーヤマザキは、
残念ながらコンビニチェーンのなかで、
後塵を拝している。

主語は何か。
主体は何か。

それを充実させるために、
バーチカルに統合を進める。

あくまでも本分、本業を貫かねばならない。

ウォルマートは1990年に、
川中の卸売業マクレーン社を買収した。
そして同社から食品を学んだら、
2003年に黒字の卸売業を売却してしまった。

本分がわかっていたからだ。

利は川下にあり。
けれど川下は、
苦しくて､細かくて､難しい。

それを成し遂げるところに価値が生まれるのだ。

〈結城義晴〉